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傳火招商網(wǎng)發(fā)現(xiàn)日前，國內(nèi)知名飲料品牌農(nóng)夫山泉傳出重大消息：公司將在近期在部分地區(qū)實行培養(yǎng)大客戶的新制度，針對現(xiàn)有經(jīng)銷商體系進行重組。
消息傳出引起業(yè)內(nèi)一片熱論，因為農(nóng)夫山泉不是第一家推行大經(jīng)銷商制度的公司。此前對于快消品企業(yè)來說，下沉渠道是占領市場的重要方式，所以大家都在大力開發(fā)縣級經(jīng)銷商。從今年開始，許多廠家為了控制運營成本，陸續(xù)開始嘗試大經(jīng)銷商制度。在飲料行業(yè)逐步回暖的當口，眾多大廠青睞大經(jīng)銷商制度，意欲何為？
農(nóng)夫山泉或?qū)⒃?0月迎來渠道改革
日前，河南某地的經(jīng)銷商向媒體透露，他剛剛成與農(nóng)夫山泉完成新的合同簽訂，成為該公司在當?shù)亻L期市場計劃中僅剩的4名經(jīng)銷商之一。此后，他將享受到產(chǎn)品裸價出廠的待遇，同時廠家會負責所有運作費用。
同在該市場的另外一家經(jīng)銷商證實了上述說法，同時表示這在圈內(nèi)已經(jīng)是“公開的秘密”。據(jù)他介紹，農(nóng)夫山泉天然水裸價出廠，每件20元，任務同時翻倍，每年業(yè)績不低于500萬元。
來自同一個地區(qū)兩個經(jīng)銷商的說法證實了一個問題：農(nóng)夫山泉正在針對渠道體系進行調(diào)整。
據(jù)了解，此前農(nóng)夫山泉的合同都是每年11月簽訂，每年的任務量也是按照11月結(jié)算。但從去年開始，這一時間提前到10月。此外，也有其他地區(qū)經(jīng)銷商對媒體透露，自己并沒有收到正式通知，但農(nóng)夫山泉曾建議他們與另外一些小的經(jīng)銷商合并，具體操作時間也是暫定在10月。
根據(jù)這些信息可以確定的一點是，今年10月，農(nóng)夫山泉將在個別地區(qū)推行大經(jīng)銷商制度的試點工作。
大經(jīng)銷商調(diào)整并未農(nóng)夫獨有
大經(jīng)銷商制度并未農(nóng)夫山泉獨有，早在7月初，全球食品業(yè)巨頭億滋就傳出進行渠道調(diào)整，推行大經(jīng)銷商制度的消息。
還是河南經(jīng)銷商的爆料，此次億滋“大經(jīng)銷商制戰(zhàn)略”主要包含兩大內(nèi)容：第一，以大區(qū)為單位，在單位內(nèi)每一個地級市只保留一名經(jīng)銷商，撤銷以前的縣級經(jīng)銷商，將市場全部劃歸至地級市經(jīng)銷商。第二，將廠家銷售人員納入經(jīng)銷商編制，由經(jīng)銷商發(fā)放工資。
對于億滋這種體量的公司而言，大經(jīng)銷商制度除了能夠優(yōu)化渠道資源以外，還可以有效節(jié)約市場費用和企業(yè)管理費用。
事實上，面對全球快消品行業(yè)的增長放緩的困境，億滋早在去年就推出了堪稱大經(jīng)銷商制度變種的“喜馬拉雅項目”。得益于多項措施，億滋2015年的凈利潤達到72.67億美元，比同期上升了232.7%。
大經(jīng)銷商制能給企業(yè)帶來什么
近兩年，隨著快消品行業(yè)逐步走出低谷，越來越多的公司開始調(diào)整此前應對危機的各種政策，其中首當其沖的便是渠道政策。
此前，廠家廣設縣級渠道，一般前提是在本省擁有分公司或辦事處。這樣可以有效提供廠家對各地渠道資源的控制力。相對的，這些分公司和其主導的縣級渠道運營成本很高。轉(zhuǎn)嫁運營成本，這是廠家實行大經(jīng)銷商制度的出發(fā)點。
或許有人會問，在大經(jīng)銷商制度的前提下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道怎么維護？
答案是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的管理一般也會被轉(zhuǎn)給地級市的經(jīng)銷商。舉個例子，在東部和中部的部分省份，每個地級市大概有5-10個縣級市區(qū)，每個縣級市區(qū)大概有10-15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街，這樣每個地級經(jīng)銷商大概要管轄20-150個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。取中間數(shù)80，再一個地級市范圍內(nèi)，只需要3-5個員工就能完成維護任務，成本低了不少。
經(jīng)過計算不難發(fā)現(xiàn)，在大經(jīng)銷商制度下，廠家對于基層渠道的掌控力度絲毫沒有減弱。此外，廠家還能省去中間多層分銷體系，使產(chǎn)品更有競爭力。在經(jīng)歷了市場快速擴張的寒冬時期，傳火招商網(wǎng)認為中國快消品行業(yè)迎來了真正的復蘇，多家青睞的大經(jīng)銷商制度，只是寒冬后的第一陣春風。
